中古マンションの値引き・・・
出来るのか出来ないのか
というご質問を頂くのですが、
答えは出来ます！
このブログを見ていただくと
値引きできる確率は非常に高まります。
値引交渉の中でも
・メインストリーム的（一般的な、、表面的な、最低限知らなければならない）な話
・アンダーグラウンドな話（小手先のテクニック的な話だけど非常に効く、心理的面から非常に効果がある話）
にわけてお話します。
そして、別トピックとして
・とはいうものの、値引きしない方がいい場合の話
・担当営業マンを味方にする話
も重要ですので解説します。
ただ、アンダーグラウンド的な話は
私がやってきたその方法をここでお話しますが、
これを見ていただいたかた全ての方ができるとは限りません。
それは、方法はわかっても
それをどのタイミングで実施するか
ということが大事という面があるということと、
人によっては価格交渉などの苦手な
シャイな方もいらっしゃいますからね。
私がやってきた方法を公開する
というご理解でお聞きください。
ではどのように価格交渉するのか、
具体的な会話事例も交えてお話して行きます
●メインストリーム的（表面的）な話
売主が一般の方
現金かローンか、現金だから安くして
という交渉は無意味です。
それから、購入申込書（買付証）という
書面での交渉になる、
ということを覚えておいてください。
口頭などでの中途半端な交渉は
皆様にとってはかえってマイナスになります。
そして、住宅ローン組む計画であれば
ローンの事前審査の承認を並行して進めてください。
更に、
売り出し期間の確認、
価格変更回数の確認（最初いくらで売りに出したか）
そのマンションの価格相場確認も当然必要です。
売主が業者
リフォームにいくらかかったか
リノベーション業者が売主の場合は
通常の一般に人が施工するよりも割安で施工できますが、
リフォーム前の相場価格+リフォーム費用がわかれば
どのくらい利益が乗っているかがわかりますよね。
利益率
一般的にどのくらい利益を見込んで販売しているかといえば、
利益率が大きい会社で１５％～２０％ぐらいを目安にしています。
但し最近は利益率8-10％でも収支を組みますし、
販売期間が長くなって売れ残れば赤字でも売ります。
企業は資金を回す必要がありますからね。
不良在庫は早く処分したいという考え方です。
決算時期にあわせた値引きの話
決算時期は確実に値引交渉しやすくなります。
年間の戸数目標や売り上げ目標をクリアするために
通常は決済期に向けて最後の四半期に
詰め込んでいくというのが企業ですからね。
ただ最近は、
これは新築マンションの世界ですけども
財閥系のある大手不動産会社などは、
今期の成績が良すぎる為に来期に実績を回そうてして、
物件の引き渡しを期を跨いでじっしするとしたケースもありますね！
ちょっとびっくりです！
引渡しというのは物件の引き渡し、鍵の引き渡しですが
イコール売買金額全額の支払日ということですね。
不動産売買というのは
手付金を支払って売買契約を締結し、
後日、残代金全額を支払いその時に物件に引渡しを受ける
という流れになっています。
不動産会社は
その手付金を支払う売買契約日を売上日とする会社と
引渡し日を売上日とする会社に分かれますが、
多いのは引渡し日を売上日とする会社です。
売主業者の決算時期を確認してみてください。
●アンダーグラウンドな話（テクニック的な話）
なぜ値引き交渉してほしいのか、理由を明確にする
これが大事です。
あやふやに根拠もなく、ただ安くなればいいやと思い
出来るだけ安くしてくれ、
ということを仲介業者や売主さんに伝えても
値引きは不可能です。
まず、値引きの目標金額を決めます。
そしてその理由を明確にします。
「値引き目標金額は200万円です。その理由は物件のキッチンとトイレを交換し壁紙をすべて張替をして住みたいことと、月々の支払いを〇万円までに抑えたいからです。200万円値引きしてもらうと買うことが出来るのでどうぞお願いします。」
という具合ですね。
こうすることで、
本気で買うことを検討しているんだという気持ちが伝わりますし、
誠実さも伝わりますよね。
つぎに
100万円以上の値引交渉金額を提示する
基本的には販売価格が1000万円以上の物件には
全て適用していただきたいのですが、具体例で解説します。
2980万円で売り出しをしている物件の交渉をするとします。
仮によく言うように端数を切て2900万円なら買います、とします。
仲介会社の行動心理としては
当然どこかに着地点を求める、という習慣があります。
どういうことかというと、売主さんと買主さんの意向の
中間地点をとって着地させようとする
という心理ですね。
会話
売主さん「80万円まけるのかー、、もう少しなんとかならない？」
仲介会社「うーん、そうですね、、、、でも2900万円でしたら私どもが出した査定金額よりはで多少高いですよ」
売主さん「でもねー、、そうだなぁ、、」
仲介会社「ではこのようにしたらいかがですか、2980と2900の間を取って2940万円で了承するということでいかがでしょうか？」
売主さん「うーんわかった、では2940万円ならいいよ」という感じですね。
ひとつの例ですけども、
このような会話があるとすれば、
最初の購入希望金額を2850万円にしてたら結果が違ったかも、、
と思いませんか？
2800万円なら買います、といったとしたら
会話
売主さん「180万円まけるのかー、、結構きついなー、それは無理。」
仲介会社「うーん、そうですね、、、、でも2800万円でしたら私どもが出した査定金額と大体同じぐらいですよ」
売主さん「でもねー、、それは無理だよ、、」
仲介会社「ではこのようにしたらいかがですか、2980と2800の間を取って2890万円で了承するということでいかがでしょうか？」
売主さん「うーんそうだな、では10万円上げて2900万円ならいいよ」
という感じですね。
正当性のある強気なほうになびくという事実
これはあなたでもそうだと思うのですが、
極端な例で言いますが、
口うるさい頑固な人と、やさしく柔和な人がいれば
どちらを先に説得しますか？、ということですね。
但し勘違いしていただきたくないのは
口うるさい頑固な人になってください
ということではありません。
その物件を欲しいと意思があり、
正当性のある交渉をしていれば
自然と仲介業者も応援してくれるということです。
仲介という仕事はやりがいのある大事な仕事ですが、
体質として中間の着地点を探したり、
圧力が強く働く方に偏ることは否めません。
もしかして将来AIが仲介の仕事にとってかわったとしても、
人間心理の原理は応用するでしょうからかわらないかもしれませんよね。
ぜひ覚えておいてください。
●・・・とはいうものの値引き出来ない、もしくは、しない方がよい物件とは
「売出直後の物件」
売り出してすぐに申し込みが入るなら、
人気があるんだと思いもっと高くで買ってくれる人をさがしてみようと思う。
これが当然の売主さんの心理です。
＜対処法＞
物件を再度よく見て設備の不備がある部分や傷、など細かいところを見て具体的にこれだけは直してほしいところをピックアップし、具体的に修繕金額を算出して「ここだけは直してください、他の検討される方も気なるのではないでしょうか」と売主さんに伝えてもらうよう担当営業マンに提案してください。
「売りに出る頻度が低い物件」
住み心地がいいから、
戸数が少ないから、
資産価値があるから売る必要がない、など
売出頻度が低い物件があります。
これは値引きが出来にくい。
不動産というのは高く買っても売るときに高く売れればいい、
安く買ってもそれ以上に安くでしか将来売れないのであれば
損してる、ということですから、
値引きすることだけが得することではない、
ということをよく考えて結論を出す必要があります。
「他に購入希望者がいる物件」
まず、自分が第一順位かどうかを確認する、、、、、、
あなたが第一順位で、第二順位の購入希望者もいたとします。
基本的には値引き交渉をしてもらうことはできます。
仮に売主さんが値引き交渉を拒否して
「現在の売出価格でしか売りません」といったとすると、
一旦あなたにそのことが告げられて、
あなたが「当初の売出価格で買います」といえばあなたが買えますが、
「値引きしないと買いません」、と言えば
2番手順位の人に購入権利が移ります。
これが買付順位があるときの慣習的なやりかたです。
ですから他に購入希望者がいる場合には
値引き交渉は実質やりにくいですよね。
ただ2番手の購入希望の方も値引き希望の場合は、
それより高い金額であれば交渉できますよね。
臨機応変に対応することになります。
ですから2番手以下の方の情報を仲介業者から入手してください。
●担当営業マンを味方にする話
不動産営業マンやその上長など全般に言えることですが、
クレーム客を怖がる、、という傾向があります。
売主さんが一般の中古マンションであれば
一般的に引渡しから3か月間、
不動産業者売主であれば2年間は瑕疵担保責任というものが
売主さんに発生します。
引渡したあとに「非常識なクレーム」を言いそうだ、と思う人には
売ることを避けたいという心理があります。
ですから正当性のないことを言ったり、
あまりにも強引なことを言っていると
担当営業マンは引いていきますから、逆効果になりますよね。
値引きに成功するには
担当営業マンにも自分の立場をしっかり理解させて、
味方になってもらって、
売主さんとの交渉にあたってもらう必要があるわけですから、
嫌われてしまうと損ですね。
業者が売主の場合でも、
仲介業者が中に入っていれば同じですし、
売主の業者と直接交渉している場合でも、
その担当営業マンには値引きの権限がない場合もあり、上司を説得してもらわなくてはならないわけです。
担当営業マンを味方につけましょう！
言い回しとしては例えば
「頼れるのは、○○さんしかいません。○○さんのプロの腕前で値引きを成功させて見せてください。期待して待ってますよ！」
ここまで話しましたが、
最終的に確認しなけばならない根幹は
買おうとしている金額が、
市場価格より高いか安いか、
もしくは、妥当な金額なのかどうか、ということです。
交渉が上手くいこうが行くまいが、
皆様が確認しなければならないのは市場より高いか安いか、市場金額か・・・
ということですので
是非、慎重にご検討いただければ幸いです。
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